找钢网王东：解决钢贸痛点 垂直B2B电商站在风口

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王栋认为，电子商务平台要想赢，就必须解决传统钢铁产业链中的低效率痛点，成为子行业的最大入口。与其他行业类似，钢铁电子商务最终将迫使上游生产企业从下游进行结构调整，甚至转型升级。

2015年，钢铁行业迎来了自2008年金融危机以来最严峻的时刻。产能过剩、价格下跌、利润微薄、银行放贷、环境保护和贸易摩擦等深层次问题层出不穷。

不仅中小型钢铁厂，而且大型国有钢铁企业都不堪重负，被迫限制生产和裁员。据中国钢铁协会统计，今年上半年，全国大中型钢铁企业销售收入达到1.5万亿元，同比下降17.9%。虽然利润总额为16.4亿元，但主营业务亏损216.8亿元，增长167.68亿元；亏损企业数量占42.6%，亏损企业产量占36.8%。钢铁行业如何解决产能过剩？如何实现转型升级，改变“大而不强”的现状？这已经成为业内普遍存在的问题。

钢铁电子商务的出现，可能为产能8亿吨的传统钢铁行业找到新的出路和希望。

解决钢铁贸易的痛点

钢铁企业亏损困境的背后是传统的钢铁生产和贸易模式跟不上时代的发展。2012年初，一批钢铁电子商务公司应运而生，如寻找钢铁网。据冶金工业规划研究院钢铁电子商务中心数据显示，今年1-6月，全国钢铁电子商务平台钢铁产品交易额达到6259万吨，交易额1650亿，注册用户64.8万人。钢铁电子商务公司如雨后春笋般出现在互联网+和b2b领域。据统计，截至今年6月，中国钢铁电子商务公司总数已超过300家。

作为钢铁行业最早的电子商务平台，寻钢网一直致力于改变钢铁产业链中的交易模式，帮助钢铁行业转型。该公司成立至今已有三年多时间，已经经历了四轮融资寻找钢铁网。2014年，发现钢网交易量为2042万吨。到目前为止，在钢网的上游已经有90多家直接经营的合作钢厂，以及40，000个活跃的买方企业成员。

据寻钢网统计，今年1-8月，寻钢网网上交易总量为1952.9万吨，同比增长140.95%，稳居国内钢铁电子商务平台第一梯队的领先地位。仅8月份，钢材搜索平台自营交易量就达到84.93万吨，配套交易量达到212.16万吨，销售额达到17亿元。

在接受《21世纪经济报道》记者专访时，钢铁网络创始人兼首席执行官王栋向记者详细讲述了成为中国最大的钢铁电子商务平台的制胜之道:解决传统b2b产业链的痛点，成为子行业的入口。

在王栋看来，传统的钢铁产业链有很多痛点。五年前，传统的钢铁贸易供应链中最多有八九个层次，即钢厂(包括代理商和库存商)、砖厂(中间商，俗称牛)、服务提供商和终端钢铁企业的多层次代理商。由于环节复杂，效率低下，利润被多层次中间商所利用。中小买家不仅没有议价能力，而且中间商也会导致下游没有钢材出售的尴尬局面。

中国每年的粗钢产量约为8亿吨，约占世界总产量的一半，但其中70%被中小买家购买，这是一条巨大的长尾。然而，面对中间交易者，小买家只能被有很强能力获得货物的中间商欺骗。因此，寻找钢铁是王栋带领创业团队要解决的第一个痛点。

寻找钢铁的第一步是推出一个配对交易模式，帮助他人免费寻找商品，并通过互联网平台聚集大量中小买家，打造一个小型钢铁淘宝；随后，在产能过剩的压力下，一些钢铁企业有大量库存寻找分销渠道，他们通过跳过N级代理商，直接帮助钢厂销售，努力打造一个自营部门。通过这个痛点，我们帮助钢厂解决了一个革命性的问题，即帮助钢厂从批发转向零售。过去，钢铁是通过船舶批发的，但现在钢厂也可以在平台上销售汽车，交易产生的大数据反过来可以优化钢厂的生产决策。

中小卖方和钢厂之间贸易链的缩短和效率的提高自然给产业链带来了其他的痛点，如仓储和加工。2013年，钢网开始布局仓储加工系统，并通过订单引流与平台上的仓储加工企业无缝连接。合作和分享的模式也成功地帮助买家解决了加工困难的痛点。

如果你购买钢材并加工好，你需要把它运到你家。寻找成广明，钢网肥猫物流总经理说，物流一直是中小买家在传统的钢铁贸易产业链头痛。这个行业只有7%的买家有自己的车，这意味着93%的买家在交易完成后会找一辆大卡车来运输，这个信息链接非常落后。你从河北买的钢材，怎么能运回上海？过去，人们经常打电话到处找人，这种方式效率低下，成本高昂。

根据数据，每次钢材通过物流系统，每吨钢材的成本将平均增加50元。在一般的贸易过程中，从钢厂到最终用户，钢材平均要运输3到5次，也就是说，物流中每吨钢材的成本在150元左右，全国的年产量是8亿吨，这也是一个1000亿的大市场。

从去年8月开始，该公司开始为肥猫物流建立平台系统，并通过第四方肥猫物流应用与许多第三方物流公司和运输车队合作。通过技术创新，中小买家不仅可以在肥猫物流应用上免费找到车队，还可以实时查询最新运费率，还可以实时查询订单的物流状态；对于车队来说，访问fat cat物流平台不仅可以提高车辆利用率，还可以通过大数据平台增加退货订单，降低空.的行驶速度根据目前肥猫物流的增长率，到2016年，肥猫物流应用的合作车队将达到3000辆，覆盖中国20多个重点钢铁生产和流通城市。

产业链中最后也是最大的痛点是钱。对于中小买家来说，最大的问题是财务问题。继仓储和物流之后，公司进一步将其业务创新扩展到金融领域。与京东白条和铜街合作，推出了类似京东白条的肥猫白条服务，每天支付万分之四的利息，解决中小企业的融资问题。

寻找华硕的钢网金融副总裁表示，在传统金融机构，同业拆借或银行拆借，贷款期限不灵活，至少一个月以上；然而，客户使用的是肥猫和白条，这比传统金融机构的借贷节省了三周的利息，真正使金融服务于小微企业。

王东认为，钢铁等传统b2b领域不同于滴滴打车、饥饿等b2c消费领域，烧钱补贴用户是无效的。有必要通过技术和大数据解决用户的痛点，打开传统钢铁产业链的第二个脉搏，从而获得订单流，成为钢铁等子行业的入口，进而整合上游供应链。传统产业的大部分变化都是从下游技术创新到上游改革。

在整个行业中创建一个b2b生态系统

在构建钢铁生产和加工物流的闭环金融产业链的同时，王栋正在下一盘更大的棋。

去年以来，国家一带一路战略正式提出并不断推进，这使得王栋更加坚定了建设全球钢铁电子商务的战略方向。擅长玩即时战略游戏《星际争霸》和《围棋》的王栋，谈战略，讲究逻辑和细节。创业也是同样的道理。首先，稳步稳妥地搞好贸易模式，然后逐步搞好金融和物流；有了足够的订单流和现金流，它将被横向和纵向布局。

据寻钢网国际电子商务事业部姚金河介绍，2014年8月，寻钢网成为中国首家在海外成立的钢铁电子商务公司。经过半年的调查，我们发现钢铁网络在韩国仁川和釜山建立了一个现货仓库和一个本地团队。合作伙伴西城钢铁有限公司通过找钢网平台向海外出口符合韩国标准的钢材。

今年9月上旬，姚金河与合作企业代表一起赴东南亚考察调研。

据王东介绍，新加坡的分公司今年就可以建成，新加坡的这一点将成为钢网的海外运营中心。此外，钢铁网计划在更远的中东和欧洲建立，而拉丁美洲将不会在最近几年考虑，因为距离太远，汇率风险更大。

除了纵向全球扩张，在横向领域，公司最近推出了肥猫工作室基金投资系统，希望建立一个b2b行业的生态链。我们希望与工农业等360个行业的企业家分享钢铁网络在创业过程中的经验、技术和平台。

据钢铁网联合创始人饶会刚介绍，肥猫工作室不是一个简单的基金或孵化器，基金只给钱，孵化器也很狭窄。在他的设想中，肥猫工作室将被建成一个b2b创业硅谷或创业大本营，投资于b2b相关领域并提供一站式投资服务。肥猫研讨会的目标是帮助创业团队抓住b2b窗口，在寻找优势资源和资本的支持下成为行业改革家和赢家。

B2b产业链大多相似，至少80%的环节如原材料采购、加工、仓储、物流和金融是相似的。饶惠刚认为，与其他基金相比，肥猫工作室背后的寻钢网络拥有丰富的资源和多年的b2b实践经验，可以在战略、运营、技术和大数据平台、金融、融资等方面为创业团队提供全方位的支持。，这样创业团队就可以少走弯路。

今年，第一家寻求投资钢铁的b2b创业公司是“寻找石油网络”。石油搜索网创始人陆健在传统石油行业有着多年的经验，也在探索通过互联网解决行业痛点的方法。在很难找到出路的时候，我的朋友介绍吕坚去找一张钢网。

今年3月，由于产能过剩、中间交易商过多、价格波动较大，吕建第一次拜访了王栋...2012年石油行业的情况与钢铁行业几乎完全相同，双方谈得很顺利。经过多次访问和深入谈判，今年5月，吕建与钢铁网攀钢车间签署了投资协议。吕健听从了肥猫车间的建议，从细分市场入手，只使用柴油为第一步，以上海为主体。

今年6月，石油搜索网络正式启动。在那个月，石油搜索网络完成了超过12000吨的匹配交易，总计超过6600万元。目前，石油搜索网络已经占据了上海市场的大部分份额，并且正在迅速发展。

根据肥猫研讨会的计划，未来两年将有100多个创业项目投资于b2b。

采访结束时，王栋对《21世纪经济报道》记者说:我相信，在未来的五年里，每个人都会看到各行各业都将出现像寻找钢网这样的平台，这些平台的兴起将会给中国整个大宗商品和生产原料的农产品带来巨大的变化。通过整合零售渠道，迫使上游进行转型升级和结构调整；同时，中国也能真正创造出一个具有世界影响力的品牌。(资料来源:21世纪经济报道)