到家美食会孙浩：用“差异化”击碎囚徒困境

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(小西访谈第284号作者/王绘画/)

没有我妻子，也许就不会有家庭聚餐。家常菜俱乐部首席执行官孙浩对微媒体笑着说:成立家常菜俱乐部是我妻子的灵感。我和我妻子都是美食家，我们经常在半夜十一点去桂街吃芝麻。当我们忙的时候，我们会通过点外卖来享受美食。

孙浩介绍说，自五年前家常菜俱乐部成立以来，餐饮业发生了颠覆性的变化。五年前，餐饮o2o只是一个概念，但现在，家庭用餐场景的变化已经在市场上造成了巨大的差距，我们互联网餐饮人和线下餐厅已经看到了机会。

坚持初衷，定位优势战略

从清华大学电子专业毕业后，孙浩去了美国攻读mba。毕业后，他加入华友世纪，担任高级副总裁。这家公司于2005年上市，孙浩选择离开公司。那时，我们想成为生活服务领域的移动互联网公司。在没有智能手机和移动支付的时代，整个智能系统只能由简单的基础服务来补充，技术水平太有限，所以我们放弃了。

随后，孙浩被邀请加入丽华快餐担任主管。在过去的三年里，孙浩没有放弃生活服务和移动互联网技术的结合。经过几次尝试，他终于等到了中国互联网的飞速发展。2010年，孙浩完成了对传统餐饮业和网络餐饮的双重认知，成立了以外卖o2o为重点的家常菜俱乐部。

做o2o时，每个人都有不同的初始意图。许多企业家关注百度和美团是如何做到的，认为这些企业的方式是运行圣经。事实上，这些企业都有自己的优势，我们的战略是找到差异，成为我们自己的生态链。

烟无处不在，传统和互联网双向融合

投资多回报少的餐饮业只能打价格战？这个行业正在打一场价格战，但这样做会导致恶性循环，而且每个人都不会站起来。市场结构已经开始清晰，只有少数几个有真正的实力。孙浩展示了市场数据。来到家庭食品展的顾客平均单价在100元左右，吃饭的人数是2-3人。就餐环境的变化使顾客对服务质量提出了更高的要求。

在研究了市场动态之后，孙浩开始思考家常菜俱乐部的团队携带着什么样的基因。我们是一家致力于连接线上和线下餐饮场景的企业，我们决心从服务上打一场硬仗。因此，孙浩带领团队建立了自己的物流系统，团队开始进入中高端主流优质餐厅，将团队从社区推向家庭。从别人不敢想象的沉重模式中切入。

价格战让我很难过，整个行业都应该拒绝这场毫无意义的战争。孙浩说道。餐饮业的边际成本很高，营业额的增加来自于人员的增加。自建物流系统后，问题接踵而至。不过，孙浩并不气馁。物流系统需要it技术支持。由于互联网+是我们团队的基因，团队文化是兼容的，是传统和互联网的双向融合。

用微分直接攻击囚徒困境

囚徒困境是一种业界不愿看到的情况，资源不应浪费在相互投机和恐惧的竞争策略上。孙浩强调，双头垄断是餐饮o2o产业演进的一种优化形式，给了企业家大量脱颖而出的机会，真正好的服务是在良性竞争环境中完成的演进。

没有差异化，就没有用户忠诚度，行业也不会留下真正的资产。孙浩表示:我们团队的下一步计划是坚持差异化之路。作为餐饮o2o行业的实践者，该团队希望首先打破游戏。我们注重细节，坚持初衷，做好服务工作。我们坚信，我们能够跨越障碍，为用户提供更好的餐饮现场服务。

全文结尾

(本文最初由小西采访室撰写。更令人兴奋的是其公开号“小西访谈室”:小西芳檀室)