“灰度认识社曹升：2B销售的3个底层逻辑”

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不要赚顾客的钱，要帮助顾客赚钱。

这样做将超过2b竞争对手的85%。

这个说起来容易，做起来却很难。

今天，我们要解决三个基本逻辑。

第一，商家和顾客是什么关系？

其次，顾客决定的难度有多大？

第三，2b公司如何寻找增量市场？

商家和顾客是什么关系？

2b公司，我们听到的都是商家说的。 我们的产品有多好，技术有多先进，市场有诉求，顾客买。

这里有基本的逻辑

商家和顾客有什么关系？

赚顾客的钱是销售关系。 顾客赚钱是合作关系。

再次展开:

帮助客户赚钱是合作关系。让客户赚大钱是共生关系。

大部分2b公司都不清楚，我们和顾客有什么关系？

怎么说清楚？ 举个栗子吧

智布互联是纺织网络行业，互联网巨头和以前流传的软件制造商想做的事，但做不到。

但是，我们看那个官网，如果大家都是那个潜在的目标群体，有需求吗？

智布互联纺织技术有限企业成立于年，是基于工业5.0核心理念的纺织工业网络公司，是自主开发的saas云平台、erp系统和mes系统，结合物联网和大数据技术，联盟领域 (摘自官网上的企业介绍)

智布互联销售的现实情况相反，其业绩良好，增长率非常快。

智布互联，对服装品牌商，有两个赚钱的指标。

一是帮助顾客节约布料的价格10-15%。

二是帮助客户压缩30%的交货期。

这是几句话，从销售关系转变为合作关系。 顾客价值的编码效率极高，销售购买率大幅提高。

2b也可以以流量运营。

你做文案营销吗？ 还是论坛发声？ 还是要开会展发什么消息？ 流量返回哪里收集？ 收集营销漏斗吗？ 漏斗最终有购买率吗？

营销是顾客自主寻找商家，销售是商家自主寻找顾客。

如果很多人不知道智布互联，其营销效率非常差。

潜在的目标群体知道智布互联，但如果不知道能赚钱，营销效率也很差。

潜在的目标群体积极搜索智布互联，但看了半天也不知道客户价值，或者不知道与竞争对手(例如，与全布相比)相比哪里强？ 那个营销效率也不好。

salesforce公司似乎有以下看法。

到2022年，超过80%的2b公司决定在访问这个供应商之前在网上获得很多消息，最终完成。 去现场只有交易条件和质量的验证。

流量来了。 每个落地页都是虚拟销售。 不是决策因素，但很重要。

文字是终端，场景是商店。 这个2b和2c是一样的。

二、顾客决定的难度有多大？

我想我们站在顾客决定的立场上，其实没有2c和2b的区别，只有两个分类。

一是轻度决定

第二个是严重的决定。

在2c中，大多是轻度的决定，但也有高价出售的、不必要的、竞争激烈的等重度的决定。

为什么2c竞争激烈是严重的决定？

餐饮业是死亡率非常高的领域，据说1.2年餐饮业死亡公司数和领域总量基本相同。

在这里:

吃饭是每个人的正好高频，但去你家吃饭不是正好需要，也不是高频。

因为许多竞争对手分流了潜在的目标群体，顾客决定去你的酒店，成为了严重的决定。

2b一般认为我们是重度决定。 有把重度决定变成轻度决定的做法吗？ 有。

做法很多，这里简单介绍两种做法。

一个是单一的决定点

第二个是行动引导。

第一，单一的决定点。

对服装品牌商来说，选择什么样的面料供应商非常多，有很多维度。 例如:

质量好吗？

工期能按时交货吗？

面团符合要求吗？

价格贵吗？

……。

有非常多复杂的决定点。

整个服装领域现在进入动乱期。

摇晃的原因是快速时尚的销售窗期特别短，所以拖窗期需要少量的批次，反应很快。

错过窗边的话，会有很多库存。 不管前面的销售有多好，后面积压产品的库存都有可能出现赤字。

因为这个“小单快返”成为领域痛点的处理方案，所以也成为领域全体顾客决定的重要性、优先顺序最高的顾客决定点。

在这方面，智布互联提出了“可以压缩30%的提前期”的核心价值。

这个单一的决定点符合整个领域顾客决定的重要度优先顺序，在这一点上购买率很高。

让我再举一个领域的例子。 办公室家具也是2b。 那意味着那个决定点也非常多。 例如:

有售后服务吗？

办公室家具对整体风格的影响是什么？

有环保的还是甲醛的吗？

你能满足企业的要求吗？

交货周期是多少？

……。

赫尔曼·米勒在做b2c2b。 这被称为决策者营销，b2b也可以进行个人营销。 b2b面向决策者进行营销。

他们做了人类工程学的座位aeron。 还是功能，是自己说的卖点，顾客怎么想？

赫尔曼·米勒采用了比较一流的程序员。 他们有一段时间和以前坐的体验不一样的感觉，在顶级程序员之间受到了好评。 赫尔曼·米勒把人体工程学表aeron定义为顶级程序员的专用表。

这是比附效果。 有些程序员一体验好，就夸这把椅子贵，1000美元以上，这是顶级程序员专用的座位。

其他人认为你是顶级程序员。 我不是吗？ 因此，早期的facebook和Google等互联网公司必须给优秀的程序员准备这把椅子，借人手。

所以，我们可以看到智布互联和赫尔曼·米勒是两个不同的单一决定点。

智布互联可以看到数据性的指标。 我给你压缩30%的交货期。 服装品牌经营者看到它，就能简单地决定，这一点购买率很高。

赫曼·米勒对程序员坐的椅子体验好吗？ 其实上司感觉不到。 决定者麻木不仁。

这是营造气氛。 我的椅子是顶级程序员标配的。 哪个企业想雇顶尖程序员，必须准备一个。

这反过来会影响这家企业，所以上司本来对这把椅子毫无感觉，也是因为这能感受到引进人才的诉求。

所以，前面销售动能大，后面销售潜力大。

智布互联销售动能大，赫尔曼·米勒销售潜力大。

这是典型的2b公司从重度决定向轻度决定转换的一种方法被称为单一决定点。

第二个是行动引导。

酷家乐做互联网家装设计。 家装领域也是典型的重度决定，决定点特别多，顾客看不清楚背后有什么。

因此，我们将进行前端流量类型的3d渲染，直观地表现虚拟场景。

以前是独立版，但计算能力不足，渲染3d可能需要10个小时。 然后，你可以在里面看到场景。

现在用云的方法，也许10秒钟就能完成。

从10小时到10秒，当然作为卖点，这个卖点特别不足。 但是，顾客在买什么？

顾客不会在10秒内购买你公司的产品。 程序员、运营者和基础设计师可能很有趣。 但是他的上司，2b企业的上司在这方面有感觉吗？ 他可能没有感觉，决定不了。

于是，酷家乐找了一家设计店，给他们看场景。

现在一对年轻夫妇来到家里的服装店问:

我是两室一厅。 我想把沙发放在这里。 把床放在那里，把桌子放在这边。 我想看效果。

这时如果你对她说:

我简单给你画几张图吧。 请十小时后再来。

第二天看，购买率非常低。

如果你告诉她的话

把形象拿来，拿张简单的沙发，拿张简单的床，拿张简单的地板，一分钟后给你看3d效果图。

有助于提高商店的购买率吗？ 很明显商店把它作为顾客和转换的工具。

这些经销商决定后变得非常轻，称为行动引导。

我自己的软件功能很重，但我会带来单一的功能给你用。 你用完了取决于我。 我接下来在我的平台上做设计。 你可以把你以前在家的3d模型放在我的库中。

所以，酷屋成为当今建筑领域的第一只独角兽，拥有全国最大的建筑3d模型库。

这叫做行为引导。 2b公司也没想到可以用行为引导。

3、2b公司如何寻找增量市场？

什么是增量市场？

据说诉讼力比供给的窗边大。 在许多分散细分市场，而不是静态市场，动态平衡的市场机会层出不穷。

为什么2b公司要找增量市场？

第一，顾客决定轻。 在增量市场，增长诉求大于供给，因此顾客的决定一定会变重。

其次，如果顾客的诉求继续扩大，供应短时间内还赶不上的话，很可能会形成我们常说的大风口，对整个领域来说是历史性的机会。

战术的首要重点是抓住机会。 对2b公司来说，寻找增量市场是非常好的竞争战术。

反过来说，2b公司在寻找增量市场吗？

很遗憾，我看到很多2b公司在阵地战中，进行以销售为中心的一城一池的攻城战。

很多2b公司的顾客说2b实际上没有流量。 我们都依靠单一的转变。

那么回到我们面前，营销是顾客自主来找商家，销售是商家自主去找顾客。 很多2b公司没有市场营销，只有销售很遗憾。

所以，增量市场本质上，我们希望在真正的诉求大于供给市场的机会时将其引出，然后形成一点顾客积极来访的营销效果。

增量市场怎么找？ 还是去客人的申诉中找。 现在很多2b的公司说我的产品功能很好，我产品的目标顾客是谁，所以我一个人打。 这都属于显性顾客的显性诉求。 看看显性顾客有没有隐性诉求，还有没有隐性顾客。 什么不是我们领域的顾客？ 但是他的这个指控其实可以用我们领域的处理方案来处理。 这叫做隐性顾客的明确指控。 如果我们的创新能力更强，你能跳过我们这样的硬化思考，提出隐性顾客的隐性指控吗？ 这个难度最大。

说说扫地机器人的例子。

什么是显性顾客的显性诉求？

我买了扫地机器人回家，把地面扫干净，这是显性顾客的显性诉求。

有显性顾客的隐性诉求吗？

在家里采用场景中，有更复杂的采用场景吗？

例如，在家养宠物有两个问题。

第一个问题是有宠物的话家庭地板很难打扫。 还是吸尘器人能否扩大打扫的难度和招聘频率是显性顾客的隐性诉求。

第二个问题更难。 宠物没有细菌吗？

如果宠物有细菌，吸尘器机器人能杀菌吗？ 你能帮我洗宠物澡(杀菌、卫生)吗？

这条线显然是显性顾客的隐性诉求，不仅可以简单地清除功能，还可以沿着这个方向找到很多机会。

那么有隐性顾客的显性诉求吗？

比如，能打扫的机器人能打扫吗？ 你能打扫墙面吗？

大家，那不是。 墙面是墙面，你扫地是地面，地面多平坦，墙面不平坦。

去搜索，你会发现以色列发明了打扫墙壁的机器人。 扫墙一定比扫地难，但其许多原理肯定是一样的。 这被称为隐性顾客的显性诉求。

有隐藏顾客的隐藏指控吗？ 我们会再注意的。

扫地机器人有很多功能。 其核心功能之一是打扫。 我们调动这个功能，研究一下吧。 有隐藏顾客的隐藏诉求吗？

我们发现快削领域有这个指控。

去年发展迅速，今年受疫情影响，领域增速放缓。

我日常使用吸尘器。 头发这东西特别特别。 1000根头发裂开了，抽了998根，只剩下两根也是100%糟糕的体验。 所以，那不是所有的错误。 剩下的两根也请抽。

快削本身在中国是增量市场，蓬勃发展。

快剪用的集尘装置是白牌，有为他们生产的品牌商吗？ 好像没有。

所以，从这个立场来说，快剪领域内的头部公司，各零部件需要一点品牌业者的支持。 我认为这是客观存在的市场诉求。 这是隐性顾客的隐性诉求。

好吧，总结一下

人们常说销售有三大痛点

第一个目标顾客是谁？

第二，为什么要买？

第三，你买了什么？

那么，这里展示了2b销售的三个基本逻辑。

一是改变顾客的对立关系。

二是降低顾客决定的难度。

三是全力开发增量市场。

不要赚顾客的钱，要帮助顾客赚钱。

这样做将超过2b竞争对手的85%。

很明显，这里典型地改变了顾客关系(从销售关系到合作关系，从对立到竞争)。 。

但是，这样还不够。 顾客关系的变更+顾客认识的管理是相辅相成的，不可或缺的。

我们很多人对2b有误解，认为截心战术只对2c有效，对2b无效。

那么，这里给出了2b和2c都有效的心理战术框架。

第一，改变顾客关系

第二，管理顾客的认识

第三，诱惑顾客的行为。

第四，深化顾客体验。

心理战术是将重度决定转化为轻度决定，将重度竞争转化为轻度竞争的成长战术。

作者:关于曹升灰度认识社的创始人，顾客决定了指导者和成长战略指导者。 我擅长透视从顾客角度以前传达的产业+网络的成长逻辑和战术机会。 服务团、滴滴、百度、360等网络头公司和许多类别的第一顾客帮助顾客处理三大痛点，创造百亿的市场价格。