佣金奖励如何成就了一个创业奇迹？

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Hubspot自7年前成立以来，年收入已超过1亿美元，在60多个国家拥有成千上万的客户。2014年秋，该公司以1.25亿美元的市值上市。

我是hubspot公司成立之初雇佣的第四名员工。我在麻省理工学院遇到了这家公司的两位联合创始人。那时，我们都在斯隆管理学院攻读硕士学位。他们聪明能干，有着伟大的使命:利用互联网上发布的内容吸引潜在的消费者浏览公司的网页，从而帮助公司实现营销转型——所谓的“入站营销”(也译入站营销，是一种数字营销——编者按)。

我们的销售队伍从零开始发展到现在有数百人。回顾在这个过程中所采取的各种策略，我学到的一个要点是，销售佣金机制的激励效果不仅是让销售人员销售更多的产品，而且鼓励他们采取实际行动来支持初创企业不断改进其业务模式和整体战略。在本文中，我将回顾hubspot的实践，并解释设计佣金制度时应注意的一般原则。

明确要求，把握现状

"什么样的销售佣金结构最适合我的公司？"公司经理总是被如此复杂的问题所困扰。理想的销售佣金制度应该根据公司的业务类型和发展阶段进行调整。初创公司通常经历三个阶段:获得客户、维护客户和满足客户期望，然后进入可持续发展阶段。在hubspot业务的前七年，我们使用了三种不同的佣金制度，每种制度都是根据当时公司的发展阶段确定的。

1.获得顾客。霍布思特的第一套佣金制度是以“发掘新客户”为导向的。当我们实施这一机制时，我们只有100个客户，年经营收入只有30万美元。像大多数初创企业一样，我们也需要快速获得客户，只有这样我们才能看到我们服务的价值。我们一直非常擅长收集潜在客户的反馈，并根据反馈设计产品，这对创业来说是合理的，但真正的问题是如何让客户付费。第一套佣金制度是向销售人员提供基本工资，他们还可以根据每月为公司赚取的固定收入获得两倍的佣金。为了避免客户中途反悔给公司造成损失，我们实行四个月的佣金回收制度:如果客户在前四个月反悔，公司将从其月薪中扣除业务员收到的佣金。如果顾客能停留四个月，即使他后来食言退出，销售员也不会扣除佣金。这种简单的机制是以客户为导向的，并取得了良好的效果，加快了获得客户的步伐。在不到六个月的时间里，我们的客户群超过了1000人，利润达到了300万美元。

2.实现客户期望，维护客户。有了大量的客户，现在我们可以开始分析公司的“产品/市场匹配度”，即使产品的功能和价格与市场偏好一致。匹配度不理想的最大表现是客户维护问题。我们早期客户的流失率非常高，无法控制在可持续发展的范围内。事实上，很少有初创企业能够从一开始就与市场相匹配。因此，反馈周期应短，问题判断应准确，问题纠正应迅速有序。这三点在现阶段是非常必要的。对于处于这一发展阶段的初创企业来说，关键是找到公司的最佳客户，并努力满足他们。为了找到上述两个问题的答案，我们研究了数据。当时，我们为每个新客户指定了一名售后顾问，负责部署我们提供的服务并培训客户公司的员工。我们比较了所有销售人员的客户流失率，最低流失率仅为最高流失率的十分之一。问题不在于售后服务，而在于销售:销售人员选择的客户类型以及他们对新客户的期望决定了我们的客户维护。因此，我们调整了销售佣金制度，将客户的绩效维护与佣金联系起来。按照承诺，我将在下一季度进行调整。我根据客户保留率从高到低对所有销售人员进行分类，然后将整个销售团队分成四组。

保持最佳表现的客户可以获得四倍于每月经常性收入的佣金。“恭喜你，”我对这群人说，“你的佣金会翻倍，因为你带来了最好的顾客。”继续努力工作。”

然后我去了下一组。“干得好，”我说。“你现在可以得到的佣金是每月经常性收入的三倍，比以前的佣金比例高50%。”

“排名第三的集团的佣金比例没有变化。你仍然可以得到两倍于每月经常收入的佣金。”

最后，这是最难说的话。“对于排名第四、表现最差的一组，你的佣金将减少到等于你为公司赚取的每月固定收入。为什么？你的客户不会待太久。平均而言，这些客户无法让公司盈利。更重要的是，你浪费了顾客的钱。"

分层佣金激励和更好的培训起到了很好的作用:半年内，客户流失率下降了70%。销售佣金制度再次促进了公司的发展。

3.可持续增长阶段。由于前一阶段的佣金制度，hubspot很快完成了产品/市场匹配。顾客几乎没有理由放弃我们的服务，也就是说，“销售员承诺的愿景是不现实的。”是时候让我们的初创公司专注于更快、更有利可图的增长了——换句话说，是时候扩大规模了。因此，我们必须重新调整佣金制度，使其符合当前的目标。为了确保健康的成长，我需要把一路上的经验和教训结合起来。我们已经知道，对于客户来说，全心全意地接受入境营销是非常重要的。入境营销可以改变一个组织向客户传递信息的方式，但它需要大量的投资，而不是一夜之间。客户在成功之前需要了解这个事实。以前，我们致力于培训销售人员并为客户设定适当的期望，但现在我们必须努力让销售人员专注于开发愿意投入时间、精力和金钱来学习使用hubspot服务的客户。销售团队如何以清晰和可衡量的方式致力于这一目标？答案是要求新客户提前付款。从数据中我们可以看出，月付费客户获得的hubspot服务比例较低，退出的可能性也较高。每年提前付款的客户对我们的服务更感兴趣，最终的成功率也更高。因此，我们建立了第三套佣金制度:(1)销售人员根据每月为公司赚取的经常性收入获得双倍佣金。(2)佣金的支付方式为:第一个月客户付款时，50%的佣金支付给业务员，剩余的25%分别在第六个月和第十二个月客户付款时支付给业务员。

这样，如果客户按月支付，销售员将不得不等待整整一年才能获得为客户服务的全部佣金，但是如果客户提前支付年费(这完全取决于销售员)，销售员可以立即获得全部佣金。我们还观察到了客户流失率，它不是上升而是下降了。新客户不仅让hubspot有利可图，还能让销售人员感觉自己的待遇在掌控之中。任务已成功完成。

如果你想改变，请三思

Hubspot是一家年轻的初创公司，仍在发展壮大，未来可能有必要调整销售佣金结构。结合我们八年运作的经验教训，当我们考虑修改佣金制度时，我们会想到三个问题:容易理解吗？它与目标一致吗？它快吗？

简单。佣金制度不应该太复杂，涉及太多的变量，这会使销售人员困惑，并使他们想知道如何获得最高佣金。如果情况特别复杂，他们可能会放弃佣金制度，以自己的方式出售。失去了通过佣金机制促使销售人员采取相应行动的机会。因此，有必要确保佣金制度简单易懂，以便销售员一眼就能知道他会得到什么样的回报。

一致性。展望明年，问问自己:“公司要实现的最重要的目标是什么？顾客数量？盈利能力？客户成功率？市场份额？新产品的销售？新的市场渗透率？”确定关键目标后，问问自己:“销售佣金制度应该如何与这个目标相匹配？”不要低估佣金制度的力量。改变佣金制度包括调整销售培训、重新设计营销材料、参加客户会议等等。尽管有这些影响，如果公司的大部分收入来自销售，与公司目标一致的佣金制度肯定会发挥无可比拟的重要作用。

敏捷。销售人员必须在成功或失败后立即看到对其工资的影响。值得鼓励和应该避免的行为对货币回报的相应影响越早越好。延迟将削弱这一机制应有的效果。

每次我考虑修改佣金制度时，我都会让销售团队参与计划。我通常会召集销售团队开会，告诉他们目标，并要求销售人员提供建设性的想法和集思广益的想法。在会议期间，我将分享一些我正在考虑的委员会结构，请给出您的意见。

奖励机制只是我在为hubspot建立销售团队时学会使用的工具之一。我们的销售人员招聘、培训和指导计划也是必不可少的。这些措施的共同之处在于，它们与效用分析紧密结合，与数据和评估紧密联系，而不是任意行动，并且系统地将产生效用的因素总结成可复制的成功公式。我会向所有公司推荐相同的佣金制度演变计划吗？当然不是。佣金制度必须符合公司的类型和公司的发展阶段。hubspot的演变机制说明了这一点，并提供了一个修改佣金制度对公司经营产生重大影响的例子。在这个管理者可以获得与公司所有事务相关的数据的时代，对销售团队的管理不是一门随机的艺术，而是更接近于一门严谨的科学。

文本/马克·罗伯格