外卖市场 不可急于求成地把销量定为唯一目标

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如今，o2o在互联网领域备受追捧，许多企业试图在机会消失之前抓住机会。整个o2o市场更加细分和垂直，其中餐饮o2o的竞争非常激烈，英美烟草相继进入市场，涌现出大量的创业企业。当依靠资本实力竞争销售的情况越来越糟糕时，每个家庭有没有想过资本销售战略是否真的是外卖o2o取胜的王牌？

为什么外卖o2o的竞争如此激烈？

很多人都很好奇，因为o2o领域可以细分数百个垂直业务，为什么外卖o2o的竞争如此激烈？事实上，原因很简单。互联网是一个四通八达的连接世界，几乎没有独立存在的领域。互联网企业大多追求平台战略，渴望控制入口。但是门户网站的基本前提是服务频率必须相对较高，否则很难控制和引导用户的连接行为。在o2o行业，外卖具有非常明显的高频属性。

很多企业都很清楚高频的重要性，所以他们急于在短时间内冲击高性能，制造高频现象。大多数方法都很简单，也很粗鲁，通过让触摸用户受益来指导下订单。然而，作者认为，为订单烧钱的效果并不令人满意，原因如下:

1.高频服务需要的是回头客，而不是注册用户。烧钱补贴可以直接吸引大量新用户，但不能让用户对服务产生粘滞感。我们都知道o2o最应该关注的是服务体验，但是烧钱的补贴往往会降低用户对服务本身的期望，并不能从根本上解决服务内容本身。

2.为业绩烧钱是失去品牌差异化的最快方式。目前，有许多外卖o2o产品，但同质化非常严重。用户主要通过品牌代言来判断，但不区分服务本身。这个平台粗暴地用补贴攫取用户，用户也粗暴地迷失，因为其他平台有更大的补贴。为了让用户从众多品牌中选择你，需要在用户和产品之间建立深厚的关系，而这种通过补贴建立起来的关系非常脆弱，这不仅使得用户流失的门槛非常低，也培养了整个市场贪婪的用户习惯。在线补贴也会影响线下合作商户的话语权和利益，这是几乎所有o2o行业都面临的困境。对于线上线下，仍然有很多线下企业对此有所顾忌。他们担心自己会沦为互联网平台的棋子。虽然它会在短期内带来更多的销售额，但从长远来看，它肯定会影响整体收入。互联网改变了人们的生活方式，但它不是人们生活方式的逆转。

为什么公司烧钱来提高销售额？

既然烧钱催销售有很多弊端，为什么还有外卖o2o企业还在享受这种待遇？不同的企业有不同的考虑和出发点。目前，外卖o2o企业大致可分为成熟规模企业和发展中创业企业，其起点大致可归结为以下两点:

1.压制对手的发展进程，抢占眼前的市场份额。近年来，销售资本和烧钱抢占市场已经成为新兴互联网行业竞争的主流策略，因为每个人都不是从自己的角度，而是从对手的角度来考虑市场。我不想专注于如何优化和提高业务水平和服务体验，而是想击败我的竞争对手。市场在这里。如果我的竞争对手死了，我会成功的。然而，o2o市场是面向服务的，这意味着这种短期的成功没有安全感。

2.去vc。无论是上市公司还是创业公司，实际上都有这样的目的。成熟公司和创业公司都有资本压力，解决这些压力最直接的方法是用业绩描绘未来。然而，未来是动态的，当前业绩所得出的未来参考值应该打折扣，最重要的是获得业绩的途径。市场不会为烧钱的行为所吸引的未来买单。

打开取出o2o的正确方法是什么？

对于外卖o2o业务，我们必须首先考虑清楚一个重要问题:我为谁服务？什么样的商家，什么样的用户，他们的痛点是什么，我如何帮助他们解决这些问题？比如烧钱，为什么烧钱？钱在哪里烧的？我的用户买不起外卖，还是想更方便快捷地买到更好的外卖？

1.用户永远不会满足于低价格，但他们不断要求质量。即使是免费的，如果不好吃，用户还是会抱怨甚至讨厌这个品牌。用户对服务的满意永远不会来自价格，而是来自食物本身。事实上，外卖市场已经逐渐成熟，并开始有更细分的发展趋势。例如，专注于提供中等和高质量外卖服务的家庭食品俱乐部，通过质量定位避免了价格纠缠的尴尬。

2.商家不想颠覆，依靠互联网根本无法颠覆他们。每个人都知道o2o是线上到线下的，线下是非常重要的参与者，是服务质量的重要决定因素。外卖o2o行业需要履行自己的职责，做好从网上订购体验到线下配送和用餐质量的结合。大量烧钱补贴将影响线下商家自身的价格体系。

3.没有人有独自吃饭的能力。只有当它们被细分时，才能形成一个大市场。事实上，任何领域的参与者都应该考虑我是想在100块市场上抢走80块，还是把100块市场培育成1000块，然后从中获得500块。在电子商务领域，阿里不能独自吃掉整个市场，在外卖o2o上垄断就更难了。烧钱可能不会抢市场，但很容易引发火灾。

互联网公司会认同这种结果导向，但外卖o2o企业的烧钱策略错误地将销售视为结果，烧钱冲击所获得的销量已经死亡，这在未来无法证明。许多团购企业在百团大战中都有不错的销售数据，但这些数据并不支持他们生存，反而成了拖累他们的因素。烧钱的策略似乎是平台的自我牺牲精神，但实际上却不利于行业的健康发展，这不仅损害了商家的利益，也最终损害了用户的利益。在服务质量没有提高的前提下，所有的成绩都只是一组不正常的数字。