探究东风雪铁龙负增长的背后

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与其他缺乏直接参考的汽车公司不同，东风雪铁龙最近陷入了公众批评的漩涡，因为其上半年的销售业绩不佳。外界普遍比较东风标致的销量，问题直观突出。

东学和董彪的产品平台、技术和制造系统都很接近，商业公司都是神龙汽车设立的。但今年上半年，东雪销量同比下降7.38%，东标销量同比增长11.12%。与过去几年相比，差距进一步扩大。

除了已经上市半年多的c3-xr没有同比数据外，其他国产车型的销量都有不同程度的下降。过去很难用一个单一的解释来回答这种情况:东学一直无法通过东方标准，因为它的产品低于东方标准。

东学的问题是多方面的。至少有两个直接原因:一是东学中层人员变动太频繁，有些中层人员在任何一两个月内都会变动。营销和销售很难有系统的连续性；第二，市场反应太慢。就连汽车行业的人也普遍认为，东学在公众舆论中的声音太弱，更不用说消费者了。一位长期关注冬雪的业内人士表示。

许多人担心，这种情况的持续可能会导致法国标致雪铁龙资源的倾斜，标致获得更多，雪铁龙获得更少，东雪在未来的发展将更加不利。

产品渠道困境

冬雪问题由来已久。在过去的几年里，业界普遍将问题归咎于冬雪产品的内耗。标致雪铁龙和标致雪铁龙通常将两种产品放在同一个平台上，导致董彪和东雪的产品在市场上相互竞争。

但后来，从销量和增长率来看，东标准摆脱了东雪街。例如，去年，东标的销量达到38.3万辆，同比增长29%，而东雪的销量仅为32万辆，同比增长14.3%。

市场的天平完全偏向东方标准，这种情况在今年上半年更加明显。董彪和东雪不同于市场上同一品牌的南北合资企业。后者的强势品牌往往会形成市场协同效应，推高两家合资企业的销量，而董彪和东雪则更像是被投入了一个定量市场。

在这种情况下，谁拥有更多新产品，谁就拥有天然优势。这是标致雪铁龙在中国市场遇到的最基本的问题之一。

在过去的几年里，东雪的产品比东标少。目前，东标有8款产品在销售(207款除外)，销量较大的产品有408款、308款、2008款、3008款和301款，其中主力有408款和308款；东雪只生产了五款产品，主要是新款爱丽舍(一款小型车)和世嘉(一款A级车)。小型suv c3-xr上市才半年。

一方面，产品数量少，升级慢；另一方面，销售任务压力很大。直接的结果是将库存汽车推向终端市场。今年5月，东雪经销商库存超过2个月，成为国内汽车企业库存最多的品牌之一。

制造商和经销商之间的矛盾加剧，商业政策的实施受到很大阻力。东学的最高管理层不得不回应这个问题。冬雪总经理陈最近对媒体表示，最近调整了月度政策和年度奖励机制，并派出了一个特别小组帮助状况不佳的经销商消化库存。

东学高管认为，解决当前困境的办法是增加新产品的供应。东雪将在今年下半年推出四款新车，即新c4l和新c5。据相关消息，东雪和雪铁龙将在2015 -2018年推出11款车型。东学还将推出8速自动变速箱和双离合器变速箱的研发项目，以及混合动力汽车和纯电动汽车的研发项目。

然而，东雪面临的下一个问题是，它已经失去了c4l及以上的中型汽车市场，而且将更加难以挽回。c4l所在的中型汽车是中国最大的市场，也是汽车公司的战场，但c4l正在加速失去它的市场。去年上半年，c4l的销量为34，000台，而今年上半年仅为22，000台，平均月销量仅为3，700台。

在中型汽车销量上升的市场，东风雪景更加惨淡。C5在B级汽车竞争中已经完全被边缘化，今年上半年只有13，000辆车，平均月销量为2，200辆。

目前，东雪最大的销售产品是新爱丽舍，其次是世嘉和c3-xr。冬雪高管面临的最现实的问题可能是，该品牌被拉低至主要销售小型汽车的产品。

与标致缺乏品牌差异

除了去年底上市的c3-xr外，今年上半年东雪其他四种国产产品的销量均有不同程度的下降，其中新爱丽舍下降了18%，世嘉下降了28%，c4l下降了35%。

整体汽车市场的低迷确实是原因之一。今年上半年，中国汽车生产和销售分别为1209.5万辆和1185.03万辆，同比仅增长2.64%和1.43%。6月份，乘用车销量同比下降3.36%，为2008年以来首次下降。

然而，与东学关系密切的人士认为，东学急剧下滑的关键原因在于内部管理，东学内部组织结构不稳定，导致东学营销团队缺乏战斗力。去年3月，神龙汽车大面积更换高管，包括东雪品牌部总经理和品牌部总经理，其中东雪品牌部总经理陈从销售总监的位置上调任。

从那以后，东学内部的人事变动一直在进行。例如，今年5月，原东学销售部主任任光离职担任董彪售后服务部主任；东学销售部新任主管王东平，此前曾担任神龙营销总部网络开发部主管。许多中层职位将很快被取代，甚至内部员工也不会适应，这肯定会影响营销和销售。接近东学的人说。

据上述人士透露，东雪中层将有人事变动。董彪和东雪的中高层中国员工是由东风集团派驻的，而不是由合资公司聘用的。如果换岗太频繁，派驻人员很难形成归属感，也很难评估他们的表现。

业内普遍认为，冬雪营销不力是其品牌和销量下滑的另一个原因。最直接的感觉是，东学的营销理念很少，缺乏市场主题和目标消费群体，而东方标准经常创造各种策略，吸引市场注意力。长期关注神龙的业内人士表示。

事实上，从全球市场来看，雪铁龙的psa系统也在萎缩。根据最新数据，2015年上半年psa全球累计销售额同比略有增长，增幅为0.4%。原因之一是雪铁龙品牌每况愈下，上半年销量同比下降2.7%，抵消了PSA在欧洲汽车市场的复苏。

三年前，神龙推出新阶段战略时，双品牌内耗问题已经非常突出。Psa试图促进雪铁龙和标致之间的品牌差异化，但在中国，东学后来提出了人性化、舒适性和技术化的新品牌口号，却没有建立起与标致尖锐和距离的品牌吸引力。